Кейсы

Статьи

Вебинары

События

Рандомайзер

Цифры по отраслям

Хаб PremiumBonus

›

Кейсы PremiumBonus

›

Как рост частоты покупок увеличил выручку

Чаще, а не дороже: как рост частоты покупок увеличил выручку

Время чтения - 5 минут

Клиент: сеть кафе «Вилка-Ложка»
Сфера: общественное питание, формат быстрого обслуживания / домашняя кухня
География: Сибирь и другие регионы РФ
Инфраструктура: кассовое ПО R-Keeper, платформа для работы с клиенской базой PremiumBonus

Автор кейса:
Ольга Майборода

Эксперт по CRM-маркетингу
Партнер PremiumBonus
Руководитель агентства M-CRM

Задача

Перед сетью «Вилка-Ложка» стояла задача увеличить выручку без агрессивных скидок и роста затрат на привлечение новых гостей. Фокус был сделан на работе с текущей аудиторией: повысить частоту повторных визитов, снизить отток и увеличить суммарные траты гостя за месяц.

Результаты

+40%

рост частоты покупок с 1,8 до 3 визитов в месяц (июль–декабрь)

До +25%

рост выручки с гостя в месяц

+21,2%

рост LTV

Реализация

Стратегия роста выручки через частоту покупок

Ключевая стратегическая ставка сети «Вилка-Ложка» — увеличение частоты визитов и формирование регулярного потребления, а не рост разового чека.

Стратегическая логика была следующей:

повторные визиты обходятся бизнесу дешевле, чем привлечение новых гостей;

регулярный гость приносит больше выручки в месяц за счёт привычки приходить чаще;

рост частоты позволяет равномернее загружать точки в течение дня (завтраки, обеды, ужины).

Цель программы лояльности — встроиться в повседневный маршрут гостя и сделать кафе естественным выбором для частых визитов.

Как реализовали стратегию через программу лояльности

Программа лояльности была спроектирована так, чтобы изменять поведение гостя, а не просто давать разовую выгоду:

бонусы начисляются за покупки, высокий чек, участие в опросах и приглашение друзей;

бонусы можно списывать частично, что формирует мотив вернуться;

динамические статусы карт привязаны к количеству визитов в месяц — чем чаще гость приходит, тем больше выгоды получает;

опросы качества помогают выявлять лояльных гостей и вовлекать их в рекомендации друзьям;

программа изначально ориентирована на частоту визитов, а не на максимальный чек за визит.

Такая конструкция снижает барьер для повторного визита и стимулирует формирование привычки «заходить чаще».

Точки роста выручки

Программа лояльности была нацелена на усиление ключевого драйвера выручки — частоты покупок.

Фокус сделали на:

формировании регулярных визитов вместо разовых покупок;

расширении сценариев потребления (завтрак / обед / ужин / вынос);

снижении барьера для повторного визита за счёт накопленной выгоды.

Такой подход позволил встроиться в повседневный маршрут гостя и сделать кафе выбором «по привычке», а не по акции.

Запишитесь на разбор ваших кейсов с CRM-экспертом

Обсудим ваш кейс, поделимся опытом и подскажем, на что стоит обратить внимание в первую очередь

Результаты

Как изменилась частота покупок и поведение гостей

После запуска программы лояльности изменения произошли именно в поведении гостей:

средняя частота визитов выросла с 1,8 до 3 раз в месяц (июль–декабрь) — +40%;

один визит в неделю сменился несколькими визитами в разные дни;

кафе всё чаще используется как повседневное решение, а не разовый выбор;

доля постоянных клиентов составила 87–91%, отток снизился до 9–13%.

Рост частоты визитов стал ключевым источником увеличения месячных трат гостя.

Как рост частоты визитов повлиял на выручку

Рост выручки сети был обеспечен не увеличением разового чека, а ростом количества визитов:

суммарные месячные траты на одного гостя выросли до +25,4%;

LTV увеличился на +21,2%;

общая выручка сети выросла за счёт повторных покупок.

Даже при снижении разового среднего чека на 7–10% общий оборот продолжал расти — частота визитов увеличивалась быстрее.

Дополнительно сеть получила:

снижение маркетинговых затрат на повторные визиты;

более равномерную загрузку точек в течение дня;

рост доли прогнозируемой, регулярной выручки.

Оценка эффективности программы лояльности

Программа показала себя как устойчивый инструмент роста:

нацелена на долгосрочное изменение поведения гостей;

простая и понятная механика (бонусы, кешбэк, частичное списание);

подходит для формата быстрого питания, где важна оборотность;

формирует базу регулярных гостей и снижает зависимость от скидочных акций.

Риски и как они контролируются

Риски учитывались на этапе проектирования и контролируются через аналитику:

мониторинг частоты и среднего чека;

контроль бонусных списаний;

антифрод-механики и регулярные опросы качества сервиса.

Это позволяет поддерживать баланс между ростом частоты и маржинальностью.

Выводы и дальнейшие планы

Кейс «Вилка-Ложка» демонстрирует, что рост частоты покупок является ключевым драйвером выручки для сетей быстрого обслуживания.

Программа лояльности, ориентированная на формирование регулярного поведения гостей, позволяет:

увеличивать месячные траты гостя без агрессивных скидок;

снижать зависимость от постоянного привлечения новых клиентов;

повышать устойчивость и прогнозируемость бизнеса.

В дальнейшем сеть планирует:

оптимизировать списания бонусов и снизить нагрузку на маржинальность;

усиливать аналитику частоты и сценариев визитов;

развивать сегментацию гостей по регулярности покупок;

стимулировать межпиковые визиты.

Фокус на частоте, а не на разовом чеке, остаётся ключевой стратегией роста всей сети.

Дата публикации: 30.01.2026

Будь в курсе первым — подпишись
на наш Telegram!