%20(3).png#%7B%22size%22:%5B674,202%5D,%22quality%22:8%7D){kind=logo}
Что такое воронка продаж и как она может помочь вашему бизнесу.
23 сентября 2020
Часто можно встретить ситуацию, что рекламу смотрят сотни и тысячи потенциальных клиентов, а совершают покупку всего несколько человек. Изменить это поможет воронка продаж, особенности работы и функции которой рассмотрим в этой статье.
Представьте такую ситуацию. Человек просматривает ленту в Инстаграм или Фейсбук, видит там пост о том, что некая компания продает спортивные костюмы со скидкой 20%. После этого он переходит на сайт, где оплачивает товар и совершает покупку. Когда человек выполняет такие действия, он и не подозревает, что проходит по воронке продаж.
Данный термин в маркетинге представляет собой путь от ознакомления с товаром или услугой, до его приобретения. На «входе» в воронку присутствует множество клиентов, которые знакомятся с продуктом, но далее их количество начинает уменьшаться. Одного не устроила цена товара, другого – размеры, третий просто не отреагировал на рекламный пост. Если нарисовать все это в виде наглядной диаграммы, получим перевернутую пирамиду (воронка).
Важно!
Начинающий маркетолог или бизнесмен обязан в самом начале изучить воронку продаж. Если знать, как мыслит и какие действия совершает потенциальный клиент, можно полностью удовлетворить его потребности, что даст возможность запускать эффективные рекламные компании!
Из каких этапов состоит воронка продаж
В воронку продаж может входить разное количество шагов – этот показатель зависит от формата и особенностей конкретного бизнеса. Рассмотрим это на простом примере. Когда человек хочет взять денежный займ для каких-либо нужд, он находит рекламное объявление в интернете или СМИ, заходит на сайт банковского учреждения, созванивается с менеджером, получает и активирует карту, после чего снимает деньги в банкомате. А тот клиент, у которого порвались ботинки, находит адрес мастерской, расположенной поблизости, приходит и сразу отдает их в ремонт.
Что может рассказать воронка продаж
С ее помощью можно понять, насколько эффективен ваш бизнес. Для этого следует выполнить просчет конверсии. Измеряется она в процентах и демонстрирует отношение между максимально возможным и реальным результатом. Приведем пример.
Вы занимаетесь разработкой сайтов и настроили таргетированную рекламу в соцсетях. Из 1000 просмотров вы получили 120 переходов. Конверсию этого этапа можно посчитать по следующей формуле: 120/1000*100%. Мы получили CTR (параметр кликабельности) равный 12%. Из 120 человек 12 оставили заявку, поэтому конверсия на данном этапе составляет 10%. Из 12 совершили покупку всего 3 человека, и это означает, что конверсия последнего этапа равна 25%.
Когда воронка продаж построена и считаны данные, можно провести анализ и определить слабые места бизнеса. Это даст понять, почему 9 потенциальных покупателей не совершили сделку, что на это повлияло (высокие цены, плохая работа менеджеров или что-либо другое). Воронка продаж дает информацию о следующем:
- Где происходит максимальный отток потенциальных клиентов
- Какие сегменты потребителей интересуются вашим продуктом или услугой
- Что нужно доработать, какие процессы добавить
- Что следует убрать
- Насколько эффективен бизнес или конкретная рекламная компания
Как использовать эту информацию
После построения воронки продаж, маркетолог проводит работу по улучшению конверсии каждого из этапов. Для этих целей существуют специальные инструменты и методики.
- Проблемы узнаваемости бренда. Когда много потенциальных покупателей отсеивается на стадии ознакомления с товаром, стоит пересмотреть подход к рекламе. Необходимо произвести анализ целевой аудитории, есть вероятность, что объявления показываются не тем клиентам. Также следует просмотреть все каналы коммуникаций – вполне возможно, что нужная целевая аудитория не использует некоторые из них. Следует проверить, как менеджеры по продажам взаимодействуют с потенциальными покупателями.
- Проблемы интереса. Когда потенциальный клиент ознакомился с товаром или услугой, у него может присутствовать готовность совершить покупку, поэтому нужно его окончательно убедить. Для этого необходимо научить менеджеров технике продающих переговоров, у них должна всегда быть перед глазами необходимая информация (прайсы, ответы на базовые вопросы, адреса компании и прочее). В случае рекламы новой акции, нужно описать ее максимально понятно. Если клиент не разберется сразу в правилах, он с большой вероятностью покинет сайт и больше на него не вернется.
- Проблемы коммуникаций с клиентом. После получения заявки или вопроса, необходимо оперативно реагировать. Отвечать на сообщения в электронной почте, чате, мессенджере нужно как можно быстрее. Если в каких-либо каналах вы не можете контролировать входящий поток, временно отключите их, пока не настроите процесс коммуникации.
- Проблемы действий. Даже если человек приобрел товар, это не означает, что воронка пройдена до конца. Он может отказаться от покупки, если вы затянете со сроками доставки. Необходимо уделять внимание и процессу оплаты, которая должна быть максимально простой и удобной – максимум в несколько кликов.
Выводы
При продвижении товаров и услуг следует уделять пристальное внимание мельчайшим деталям, так как любая незначительная оплошность может привести к потере потенциальных заказчиков. Воронка продаж способна продемонстрировать проблемные места бизнеса и отдельных рекламных кампаний. Для успешного продвижения товаров и услуг недостаточно только построить воронку и высчитать конверсию. Необходимо проводить аналитику полученных данных, на основе чего строить успешные рекламные компании.
Ольга Майборода
Директор по маркетингу компании Premium Bonus
Подпишись
на новости из мира автоматизации маркетинга, новые статьи и дайджест
.png#%7B%22size%22:%5B674,202%5D,%22quality%22:8%7D){kind=logo}
Created by
