23 сентября 2020
Часто можно встретить ситуацию, что рекламу смотрят сотни и тысячи потенциальных клиентов, а совершают покупку всего несколько человек. Изменить это поможет воронка продаж, особенности работы и функции которой рассмотрим в этой статье.
Представьте такую ситуацию. Человек просматривает ленту в Инстаграм или Фейсбук, видит там пост о том, что некая компания продает спортивные костюмы со скидкой 20%. После этого он переходит на сайт, где оплачивает товар и совершает покупку. Когда человек выполняет такие действия, он и не подозревает, что проходит по воронке продаж.
Данный термин в маркетинге представляет собой путь от ознакомления с товаром или услугой, до его приобретения. На «входе» в воронку присутствует множество клиентов, которые знакомятся с продуктом, но далее их количество начинает уменьшаться. Одного не устроила цена товара, другого – размеры, третий просто не отреагировал на рекламный пост. Если нарисовать все это в виде наглядной диаграммы, получим перевернутую пирамиду (воронка).
Важно!
Начинающий маркетолог или бизнесмен обязан в самом начале изучить воронку продаж. Если знать, как мыслит и какие действия совершает потенциальный клиент, можно полностью удовлетворить его потребности, что даст возможность запускать эффективные рекламные компании!
Из каких этапов состоит воронка продаж
В воронку продаж может входить разное количество шагов – этот показатель зависит от формата и особенностей конкретного бизнеса. Рассмотрим это на простом примере. Когда человек хочет взять денежный займ для каких-либо нужд, он находит рекламное объявление в интернете или СМИ, заходит на сайт банковского учреждения, созванивается с менеджером, получает и активирует карту, после чего снимает деньги в банкомате. А тот клиент, у которого порвались ботинки, находит адрес мастерской, расположенной поблизости, приходит и сразу отдает их в ремонт.
Что может рассказать воронка продаж
С ее помощью можно понять, насколько эффективен ваш бизнес. Для этого следует выполнить просчет конверсии. Измеряется она в процентах и демонстрирует отношение между максимально возможным и реальным результатом. Приведем пример.
Вы занимаетесь разработкой сайтов и настроили таргетированную рекламу в соцсетях. Из 1000 просмотров вы получили 120 переходов. Конверсию этого этапа можно посчитать по следующей формуле: 120/1000*100%. Мы получили CTR (параметр кликабельности) равный 12%. Из 120 человек 12 оставили заявку, поэтому конверсия на данном этапе составляет 10%. Из 12 совершили покупку всего 3 человека, и это означает, что конверсия последнего этапа равна 25%.
Когда воронка продаж построена и считаны данные, можно провести анализ и определить слабые места бизнеса. Это даст понять, почему 9 потенциальных покупателей не совершили сделку, что на это повлияло (высокие цены, плохая работа менеджеров или что-либо другое). Воронка продаж дает информацию о следующем:
Как использовать эту информацию
После построения воронки продаж, маркетолог проводит работу по улучшению конверсии каждого из этапов. Для этих целей существуют специальные инструменты и методики.
Выводы
При продвижении товаров и услуг следует уделять пристальное внимание мельчайшим деталям, так как любая незначительная оплошность может привести к потере потенциальных заказчиков. Воронка продаж способна продемонстрировать проблемные места бизнеса и отдельных рекламных кампаний. Для успешного продвижения товаров и услуг недостаточно только построить воронку и высчитать конверсию. Необходимо проводить аналитику полученных данных, на основе чего строить успешные рекламные компании.
Ольга Майборода
Директор по маркетингу компании Premium Bonus
на новости из мира автоматизации маркетинга, новые статьи и дайджест