Время чтения - 10 минут
Эффективные маркетинговые стратегии для ресторанов:
как привлекать
и удерживать клиентов
Время чтения - 10 минут
Успех ресторанного бизнеса - тонкое сочетание кулинарного искусства и грамотно выстроенных маркетинговых процессов. В статье рассмотрим ключевые особенности ресторанной сферы с точки зрения маркетинга и эффективные стратегии привлечения и удержания клиентов.
Динара Шумилова,
ITECH, маркетолог-стратег, эксперт
по продвижению ресторанов
Ульяна Кузнецова,
владелица кафе и кондитерской
Конкуренция
Ключевая особенность ресторанной сферы — сверхвысокая конкуренция. Десятки похожих друг на друга ресторанов есть в каждом городе, а в Москве этот фактор усиливается в разы. Усилия маркетинга должны быть направлены на привлечение и удержание клиентов через предложение уникальных преимуществ и отстройку от конкурентов.
«Из-за высокой конкуренции и требовательности клиентов, вкусно готовить недостаточно. Важно постоянно мониторить конкурентов и предлагать круче, интереснее. Теперь недостаточно сделать скидку на 10% выше, нужно подойти к вопросу более креативно: проработать идею, опираясь на истинные желания и потребности клиентов. Важно выделить психологические осознанные и неосознанные мотивы клиентов — в этом и состоит задача маркетинга»
Динара Шумилова,
ITECH, маркетолог-стратег, эксперт
по продвижению ресторанов
«Тенденция, которую сейчас наблюдаю в ресторанах — это в первую очередь эмоциональная составляющая, поэтому при позиционировании мы идем от эмоциональной сопричастности с клиентом. Еда — это эмоции. И даже если мы говорим про обед в столовой в рабочее время, мы опираемся на эмоциональную сторону гостя. Любой прием пищи — это не просто удовлетворение голода, это возможность переключиться, отвлечься, эмоционально подпитаться. Красиво, эстетично, отдыхательно, весело, элегантно, всё что угодно, цепляющее на эмоциональном уровне»
Ульяна Кузнецова,
владелица кафе и кондитерской, в ресторанном бизнесе с 2011 года
«Если мы говорим о центре города, о высокой кухне, об элегантности, развитии вкуса, то это мы идем от бренда самого ресторана. Если мы говорим о районной истории, мы больше опираемся на удобство расположения, репутацию и только частично на бренд. Если мы говорим о тех, у кого нет денег на бренд, но хочется открыть свое место, то здесь мы делаем ставку на отзывы и репутацию»
Ульяна Кузнецова,
владелица кафе и кондитерской, в ресторанном бизнесе с 2011 года
При планировании продвижения ресторана или сети важно ориентироваться на особенности сферы, но особое внимание уделять потребностям, мотивам и болям целевой аудитории. Важно попасть в сложившийся паттерн потребительского поведения, так будет проще довести клиента до дверей ресторана, чем формировать новые клиентские пути.
Партнерство с агрегаторами доставки. Поскольку агрегаторы занимают топ выдачи по коммерческим запросам, партнерство с ними обеспечит дополнительный, если не основной канал доставки
SEO-продвижение по брендовым (название ресторана) и коммерческим («заказать еду») ключевым словам. Здесь важно учитывать конкуренцию по каждому запросу, также в выдачу попадают агрегаторы, которые не обогнать — важно учитывать это, формируя приоритет групп запросов для продвижения. Потенциально эффективно и продвижение по информационным тематическим запросам («как правильно есть хинкали»), но это работа больше вдолгую, на менее теплую аудиторию
Хорошие отзывы, рейтинг и репутация бренда на Яндекс-картах: именно карты являются основной точкой входа для новых клиентов
Спецпредложения и акции — также попадают в сформировавшийся у аудитории паттерн и снова возвращают нас к требовательности клиентов
Классическое рекламное продвижение: контекстная и таргетированная реклама, медиа, посевы, коллаборации с блогерами. Выбор конкретного канала зависит от цели продвижения — для формирования репутации стоит сделать акцент на influence-маркетинге, работе с блогерами, если цель привлечь в заведение жителей соседних домов, сработает таргет по гео
«Разрозненно все перечисленные инструменты продвижения не работают, а объединяет их именно идея, которая подчеркнет историю бренда, позиционирование компании, продукт и его уникальные качества. У компании может быть множество стоящих преимуществ, но если подача никакая, то и работать эти преимущества на бизнес не будут. То есть помимо «что», не менее важно еще и «как».
Если инфоповод не просто интересен, но еще и грамотно раскрывает элементы представленности компании в digital (бренд, позиционирование, сайт, соцсети), то будет закрыта не только тактическая цель (получить прирост кол-ва гостей/заказов доставки), но и стратегическая (рост лояльности, правильное позиционирование и т.д.). Мало просто иметь вкусный продукт, важно завернуть в фантик красивее и интереснее, чем у конкурентов».
Динара Шумилова,
ITECH, маркетолог-стратег, эксперт
по продвижению ресторанов
Специфичный именно для ресторанной сферы фактор — личность шеф-повара. Если шеф харизматичен, он становится эффективным рабочим инструментом привлечения аудитории. Аудитория воспринимает шефа как супергероя: кто-то очень любит готовить, кто-то меньше, но сам факт того, что человек целый день готовит и получает от этого кайф, вызывает восхищение.
«Удержание в ресторанной сфере также нетипичное: из-за высокой конкуренции задача становится очень сложной. Несмотря на то, что гостю может понравиться ресторан, из-за обилия предложений его повторное посещение может отсрочиться на неопределенный срок. А из-за сильного информационного шума пуш-уведомление о посещении ресторана может либо восприниматься враждебно, либо игнорироваться»
Динара Шумилова,
ITECH, маркетолог-стратег, эксперт
по продвижению ресторанов
Персонализированная программа лояльности и CRM-система, которая позволяет отслеживать предпочтения и историю заказов клиентов, чтобы предоставлять персональные предложения и услуги. В этом вопросе особенно важен выбор подрядчика, так как не все готовые решения будут иметь необходимый эффект.
«Не так важны скидки и бонусы, как переход в личное поле взаимодействия с рестораном: подборка любимых блюд, комплименты, особые рекомендации относительно того, что клиент любит. И чем персонализированнее будет подборка, тем сильнее будет желание вернуться в этот ресторан»
Ульяна Кузнецова,
владелица кафе и кондитерской, в ресторанном бизнесе с 2011 года
Анализ данных клиентов, их предпочтений и поведения позволит лучше понимать их потребности и формировать более релевантные предложения. PremiumBonus собирает и предоставляет глубокую аналитику данных о гостях и автоматически сегментирует аудиторию
Мобильное приложение — оно позволит клиентам не только заказывать еду, но и получать информацию о специальных предложениях, акциях и персональных рекомендациях
Активное присутствие в социальных сетях, где ресторан может взаимодействовать с клиентами, отвечать на отзывы и комментарии, а также делиться новостями и специальными предложениями
Email-маркетинг — рассылка электронных писем с информацией о новых блюдах, специальных предложениях и скидках для постоянных клиентов. Контент важно формировать на базе анализа целевой аудитории, ее интересов и потребностей — инструменты PremiumBonus позволяют делать это в автоматическом режиме
Активный сбор обратной связи от гостей, проведение опросов и интервью даст возможность узнать их мнение о качестве продукции и сервиса, предлагать улучшения и эмоционально вовлекаться в работу ресторана
Качество продукции и сервиса. Несмотря на важность дополнительных услуг и упаковки ресторана, ядро услуги — продукт, то есть еда и сервис. Важно держать уровень и удовлетворять гостей вкусной едой и качественным обслуживанием
Интервью с ТОП-ми маркетологами HoReCa и Retail, CEO и владельцами бизнеса, экспертные разборы, статьи и кейсы
