Время чтения - 10 минут
Скидки vs бонусы:
узнали, какая программа лояльности выгоднее для бизнеса
Время чтения - 10 минут
Некоторым клиентам нравится моментально получать скидку на свои покупки, чтобы сэкономить сразу, в то время как другие предпочитают накапливать бонусы, чтобы в будущем обменять их на дорогую покупку, которую они давно планировали.
Но какой из вариантов программы лояльности выгодней не только для клиента, но и для бизнеса? Разбираемся в статье вместе с экспертами — Сергеем Добровым, автором курсов университета Synergy, основателем онлайн-школы Restomatiсa, и Анастасией Фроловой, интернет-маркетологом, основательницей агентства Avocado Media, автором курсов по СММ и маркетингу.
Сергей Добров,
автор курсов университета Synergy,
основатель онлайн-школы Restomatiсa
Анастасия Фролова,
интернет-маркетолог, основательница
агентства Avocado Media, автор курсов по СММ и маркетингу
Чтобы привлечь новых клиентов и удержать постоянных, любому предпринимателю приходится дарить скидки или предлагать некоторые услуги бесплатно, например «Первая доставка — за 0 рублей». Но подобные промомеханики не работают вдолгую, поэтому набрать постоянную базу клиентов с помощью них не получится.
Вырабатывает привычку покупать в вашем магазине. Через программу лояльности можно узнать предпочтения аудитории и выстроить эффективную коммуникацию, например подарить промокод на ту категорию товаров, что люди чаще всего покупают. Так вы покажете покупателям, что учитываете их пожелания и цените лояльность
Увеличивает размер AOV (среднего чека). Когда каждая покупка приносит покупателю выгоду, он охотно возвращается в магазин снова. В результате увеличиваются средний чек, частота покупок и выручка бизнеса
Увеличивает LTV. Представьте: у вас есть друг, который всегда приходит на помощь, и вам хочется ответить ему тем же. Точно так же работает программа лояльности — когда клиенты видят, что компания дорожит ими, они, скорее всего, будут возвращаться
Уменьшает Churn Rate. Программы лояльности, будь то бонусные или дисконтные, могут существенно снизить показатель оттока клиентов, привлекая их возможностью получения выгод и привилегий. При правильно подобранной и грамотно настроенной программе клиенты будут возвращаться снова и снова, укрепляя связь с вашей компанией
Улучшает имидж бренда. Всё просто: довольный покупатель рассказывает о выгодных покупках своим друзьям и знакомым, в итоге у бизнеса растет клиентская база
Это одна из простых систем мотивации с точки зрения запуска и работы. Предпринимателю не нужно нанимать команду IT-специалистов, арендовать сервера и думать, как же выстроить логику накопления и траты бонусов.
«Дисконтная программа лояльности ― это история про «здесь и сейчас». Это негибкая система, у бизнеса нет возможности отслеживать привычки покупателя, корректировать скидки в зависимости от них. По сути бизнес просто делится частью своей прибыли с покупателями, отдавая ее в виде скидок»
Анастасия Фролова
Прежде чем выбирать между дисконтной и бонусной программой лояльности, обдумайте, что больше подходит именно вашим клиентам и какая программа подойдет по бизнес-целям и бюджету.
Рост выручки. Со временем начисленные баллы сгорают — чтобы их не потерять, покупатель вернется за новой покупкой. В итоге у бизнеса растет выручка и оборот
Сокращение издержек. Так как покупатель не может списать бонусы в момент покупки, он покупает товар по полной стоимости. А значит, вы не теряете часть прибыли, как это происходит при дисконтной системе
Рост LTV. В большинстве бонусных программ лояльности у бонусов есть срок действия. И далеко не все клиенты тратят накопленные баллы. В результате бизнес получает лояльного покупателя, который при этом снижает Churn Rate
Появляется чувство эксклюзивности. Клиенты ценят возможность накапливать бонусы и тратить их на что-то особенное
Экономия за счет инфляции. Цена товаров постоянно растет вместе с уровнем инфляции. Но на бонусные баллы индексация не действует
«Кешбэк ― эволюционно следующий этап развития программ лояльности после дисконтной системы. Она более гибкая, развитая с технической точки зрения, дает гораздо больше инструментов для отслеживания поведения покупателей, позволяет настраивать систему начисления и списания бонусов наиболее оптимальным для бизнеса образом»
Сергей Добров
Прежде чем выбирать между дисконтной и бонусной программой лояльности, обдумайте, что больше подходит именно вашим клиентам и какая программа подойдет по бизнес-целям и бюджету.
Вид бизнеса. Для ретейла или гостеприимства, где важен повторный визит, подходит бонусная программа, в то время как для бизнеса, где происходят разовые покупки, дисконтная система может быть предпочтительнее
Частота покупок. Для бизнеса, где покупки совершаются редко, например для автосалонов, лучше подойдет дисконтная программа. А для бизнеса с частыми покупками, например для кафе, более подходит бонусная система
Средний чек. Если средний чек невысокий, дисконтная система может мотивировать на покупку. Если же средний чек высокий, клиенты могут оценить возможность накопления бонусов
Технические возможности и бюджет. Разработка бонусной системы может потребовать значительных инвестиций и технических ресурсов, в то время как дисконтные программы легче и дешевле в реализации
Выгода. Бонусная система подойдет для бизнесов в сфере общепита, где клиенты совершают покупки часто и предпочтительна простота и непосредственность выгоды
«Дисконтная система больше подходит крупным игрокам, у которых есть постоянный и большой поток покупателей. Она не для тех компаний, которые только завоевывают внимание покупателей. Например, если у вас крупный сетевой бизнес, вполне можете использовать дисконтную программу лояльности.
Анастасия Фролова
«Не стоит также и применять обе системы лояльности сразу ― это влечет большие затраты на внедрение. Но, как показывает практика, пользы от такого подхода бывает мало»
Интервью с ТОП-ми маркетологами HoReCa и Retail, CEO и владельцами бизнеса, экспертные разборы, статьи и кейсы
